08 Nov Un flechazo

A todos nos preocupa nuestra imagen, aunque unos se dediquen más que otros o lo hagan con más acierto. Porque todos, de alguna manera, queremos agradar y, más allá de eso, lo que pretendemos es dejar una huella en la otra persona y que algo quede de nosotros en su memoria, aunque sea un simple detalle, una frase o un gesto. Pero para conseguir dejar huella, tenemos que provocar, primero, un flechazo.

Sucede exactamente lo mismo con los productos, los servicios o las marcas. Como somos las personas quienes elegimos, si no consiguen dejar huella, la próxima vez, preferiremos probar con otros. Y lo haremos con aquellos que nos conmuevan, que no nos dejen indiferentes. Con aquellos que dejen tras de sí un chispazo …

Con algunos productos o servicios parece fácil, ya que muchos de ellos son en sí mismos deseables, pero en otros, parece una hazaña imposible. Algunos de mis clientes me comentan:

¿flechazo, chispazo?…

¿qué digo si me dedico a vender chips para desarrolladores de sistemas? ¿qué hago si lo que producimos son piezas de recambio para el sector automoción? ¿qué enseño si tenemos una amplia oferta de seguros de todo tipo? ¿qué muestro para convencer a los jefes de planta del sector industrial?…

En todos esos casos, parece que el Marketing a aplicar debería ser distinto, pero si les pregunto a cada uno si les gustaría que su oferta se viera más, impactara positivamente y convenciera a sus clientes, seguro que todos me dirían lo mismo: SI.

Para mí el Marketing es algo tan certero como conseguir un flechazo entre oferta y demanda. Con él, nos perciben más atractivos (incluso, más de lo que somos), aquellos que queremos que nos miren. Ello implicará que, para convencer a cierto público, tendremos que tomar algunos riesgos y no intentar satisfacer a todos los demás.

Me gustaría compartir y descubrir cómo es este Marketing de las pequeñas cosas, con ejemplos de distintos momentos en los que se ha producido esa chispa, esa magia. Buscar ese flechazo es una de las metas que tanto las empresas como sus marcas deben seguir persiguiendo para mantenernos In love.

EL MARKETING DE LAS PEQUEÑAS COSAS  /  I’M IN LOVE!

EN LAS VISITAS A CLIENTES / ¡EL TIEMPO HA PASADO VOLANDO!

Más allá de que te compren tu producto, el objetivo de tus visitas comerciales debería ser que, durante el tiempo que esté contigo, aquella persona se sienta tan a gusto, que se olvide del resto de cosas. Ten en cuenta que para él la situación es complicada: no te conoce de nada, te está dedicando un tiempo de oro mientras tiene temas acuciantes por solucionar y, además, sabe que cuando haya acabado contigo tendrá nuevos problemas en su email. Convéncele de que tu (y no solo tu producto) estás aquí para ayudarle y, sobre todo, hazle sentir tan a gusto que quiera seguir contigo. ¡Le encanta la filosofía de vuestra empresa!.

EN LOS DISCURSOS CORPORATIVOS / ¡HASTA SABE QUIEN SOY!

Cuando hables públicamente a tus empleados, colaboradores, posibles clientes o amigos, hazles sentir que te importan y que son especiales para ti, y los tendrás durante un tiempo embelasados: ¡les has hecho visibles! Para ello, nada más sencillo que introducir en tu discurso los nombres y apellidos de algunos de ellos en relación a logros o éxitos de la compañía. Les harás sentir que suman, valorarás su labor en la empresa. Eso sí, luego tienes que ser consistente con tus actos….¡Involúcrales!

EN LOS EMAILINGS / ¡OHHH, UN MENSAJE ESPECIAL PARA MI!

 “Qué ilusión tu mensaje cuando creía que la era de lo impersonal se estaba adueñando de todas las redes sociales. ¡Por fin un mensaje personalizado de verdad!”. Eso me decía Inés, un nuevo contacto de Linkedin. La posibilidad de llegar con rapidez a muchísima gente a través de Internet ha disminuido el valor que le dábamos al mensaje cualitativo e individual, y nos ha arrastrado a la paulatina despersonalización de nuestros mensajes. No es de extrañar que la respuesta habitual de nuestros lectores sea la del simple clic de borrado. Como siempre, los refranes son verdades: ‘menos, es más’ o 'quien mucho abarca, poco aprieta'.

EN LAS WEBS / ¡ME GUSTA LO QUE ME DICES Y CÓMO LO CUENTAS!

Queremos ponerlo todo, todo, todo (como diría mi hija Sara) y apelotonamos los productos y servicios con los mensajes de marca, en una especie de ejercicio estético donde el horror vacui (literalmente, miedo al vacío), nos marea incluso a nosotros. Recordemos que la web es nuestro escaparate y, en muchos casos, su primera impresión. Así que no atosiguemos y vayamos dosificando el mensaje para que sigan teniendo ganas de hacer scroll downn con el ratón. Primero, los mensajes hacia la emoción, los que llegan o los que despiertan curiosidad, luego aquellas frases que respondan a sus dudas racionales y, finalmente, ¡la frase que le da sentido a todo¡

EN LOS MATERIALES CORPORATIVOS / ¡ESA FRASE AÚN HOY LA RECUERDO…!

Folletos, catálogos, presentaciones comerciales, tarjetas de visita…solo imaginándolos, ya se nos escapa un bostezo, ¿a qué sí? No hay que poner todos los detalles, porque no todos son relevantes. Además, lo que echen de menos, lo preguntarán, e iremos mejorando el material con las aportaciones de todos. Lo peor es que se aburran tanto, que ni lleguen hasta el punto clave y que lo siguiente que hagan es olvidarlo en medio de otros tantos. Aquí hay que arriesgar, como en una primera cita, y atrevernos a contar esa historia divertida, o decir aquella frase que aún hoy recuerdan, o si no, comunicar distinto, transmitir aquello para lo que las palabras sobran…

La definición de Flirt es “coqueteo consciente”, y eso es exactamente lo que hace el Marketing. Con él conseguimos un primer destello, provocar un pequeño flechazo.

Si no, confesad hacia dónde os proyectan las frases de cada uno de los ejemplos…

¡EL TIEMPO HA PASADO VOLANDO!

¡HASTA SABE QUIEN SOY!

¡OHHH, UN MENSAJE ESPECIAL PARA MI!

¡ME GUSTA LO QUE ME DICES Y CÓMO LO CUENTAS!

¡ESA FRASE AÚN HOY LA RECUERDO…!

Sin embargo, esto no es suficiente. Tras ese destello, detrás del primer flirt superficial, tendremos que demostrar que hay amor verdadero. Que nuestros clientes sigan ahí dependerá, como en las relaciones personales, de la calidad del producto y del cuidado que pongamos en mimar la relación. Estaremos atentos con los cinco sentidos, y mantendremos una comunicación fluida. Y cuando los problemas surjan, seremos  transparentes y no nos esconderemos detrás de nuestros colaboradores, aportando siempre propuestas y soluciones.

MI EXPERIENCIA EN 3 LÍNEAS:

EL DESAFÍO

Lo más difícil es que ciertas compañías se desaferren de sus productos, y que se animen a contar las bondades de todos aquellos servicios que ofrecen alrededor de ellos. Muchas veces, esto es lo que marca la diferencia.

EL LOGRO

Conseguir que algunas de mis frases ‘célebres’ se queden para siempre como mantras para muchos de mis clientes. Verlas en sus materiales publicitarios o escucharlas en sus discursos de venta es todo un orgullo.

EL APRENDIZAJE

Cuando a uno de mis clientes le entra el miedo, decide no arriesgarse y toma la opción más conservadora, lo que obtiene nunca es extraordinario.   

Cristina Garcia-Masachs, founder of Softlanding