04 Nov Vender, vender, vender (+ algunos trucos)

He de admitir que, hasta hoy, he mirado con recelo la actividad comercial. Como “Marketera”, me parecía que tenía un punto cortoplacista y que, a veces, no consideraba lo suficiente la imagen de la marca. Sin embargo, he de reconocer que estaba equivocada en parte y que, antes que nada, hay que VENDER, VENDER y VENDER. Solo que, si a la venta le añadimos las gotitas mágicas del Marketing y un poco de sentido común, el resultado puede llegar a ser espectacular.

En el proyecto que os cuento, me hallaba ante el gran reto de ayudar a una pequeña compañía de servicios a empresas que pretendía duplicar su tamaño en dos años, manteniendo su flexibilidad, el trato personalizado al cliente y la calidad de sus entregables, mediante el desarrollo de su plan comercial.

‘Tenemos buenos clientes, y entre ellos, algunas empresas de referencia’, me decía el CEO, ' y también contamos con dos grandes cuentas que van muy bien, aunque si alguna de ellas nos dejara, creo que no podría dormir en una semana'. Yo no podía evitar pensar en tamaño riesgo , mientras él seguía su explicación: '…pero estamos presentes en todas las Redes Sociales', y yo suspiraba diciéndole que quizás aquello no era tan prioritario. A juzgar por los contenidos y los seguidores, mi recomendación no podía ser otra que reinvertir el dinero y la energía en tener un buen plan comercial y de relaciones públicas, que no es más que una forma “estilosa” de vender.

Urgentemente teníamos que poner encima de la mesa las prioridades a seguir y también cómo empezar a ejecutarlas para que incluyeran esas gotas mágicas y diferenciales para multiplicar sus resultados.

Así es como empezamos:

1º) Definimos el mejor modelo de negocio para consolidar su crecimiento teniendo en cuenta su sector (márgenes bajos). En su caso, por el tamaño y capacidad de servicio, decidimos:

Consolidar 2/3 cuentas multinacionales para generar volumen y tener un grupo de empresas medianas a las que ofrecer servicios especializados de mayor margen, a través de un proceso de captación estructurado que permitiera cubrir la rotación de clientes.

2º) Revisamos el portfolio de productos para que se percibieran novedosos (a mí me gusta llamarles “sexis”, un concepto muy directo), y que respondieran a la necesidad del cliente, ya que los productos suelen enfocarse desde el emisor y no desde el receptor y por eso, “no se venden”. Además, incorporamos los valores que les hacía distintos a otras propuestas, en su caso, calidad, personalización y flexibilidad.

3º) Escogimos a los nuevos clientes, aquellos afines al modelo de crecimiento. Lo hicimos con un proceso de captación muy simple, pero que en algunas empresas no está establecido:

1. IDENTIFICACIÓN del cliente-diana teniendo en cuenta criterios de oportunidad según el modelo definido y analizando puntos de afinidad para facilitar la captación: hay un cliente referente en el sector, existe un contacto dentro, somos especialistas en un área clave para ellos….

2. CONTACTO: es el momento de buscar. Puede que exista un conocido que puede llevarnos hasta la empresa, y existen foros para buscar a la persona decisiva…Como hay que conseguir una cita, será clave generar expectativas hacia los productos.  Si tenemos reputación entre el sector, es el momento de usarla.

3. PROPUESTA: la primera impresión es la que cuenta, así que no solo los argumentos de venta tienen que estar muy bien elaborados. Hay que ir al grano y ser empático con la persona. ¡Necesita confiar en nosotros!

4. SEGUIMIENTO: a veces se triunfa en la primera cita, pero normalmente hay que volver a intentarlo. Para ello, yo recomiendo no ser muy agresivo y seguir informándole de novedades que puedan interesarle, contar con él e invitarle a eventos, seguir activo con notícias que aumenten nuestra reputación . Si no desistimos, se producirá “el cortocircuito” y tendremos esa segunda oportunidad.

5. CIERRE: en uno u otro sentido, en un momento dado habrá que considerar el Cliente como cerrado. Recomiendo apuntar las causas del cierre por si en algún momento queremos reabrir el proceso.

4º) Finalmente, buscamos oportunidades en los clientes actuales, y revisamos en cuáles se podía activar la venta de otros servicios de la empresa. Por último, pediríamos a los clientes fieles que nos apoyaran con su referencia , para generar confianza y credibilidad en potenciales clientes.

En definitiva, nos centramos en lo prioritario: VENDER, VENDER, VENDER, e incorporamos el Marketing en todas nuestras acciones. Una vez hubiéramos consolidado algunos clientes,  empezaríamos con el Plan de Comunicación, aunque este sería el protagonista de una nueva historia.

MI EXPERIENCIA EN 3 LINEAS:

EL RETO:

Enfocarnos en lo importante, no en lo urgente: había que construir la propuesta de valor ganadora antes de lanzarnos a vender.

EL LOGRO:

Generar la seguridad en la capacidad de vender y transmitir las ganas de empezar a demostrarlo.

EL APRENDIZAJE:

El Marketing, o cómo generar deseo en nuestros productos o servicios, es algo que debe estar siempre presente.

Cristina García-Masachs  – CEO Softlanding